招商策劃

招商策劃的關鍵要素：準確的目標定位、有戰略高度、知己知彼，把握優勢及能夠突破成規。

1要有準確的目標定位

招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次項目洽談會，首先得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。如：推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發布會等等?？傊?，準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。

2要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠

任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清世界范圍內的跨國公司、大商社以及中小企業的投資動問和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰略，系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象。即招商策劃要協調好短期與長遠、局部與全局的關系，要明確各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區，使招商做到有的放矢。招商發展戰略要成為本地區社會經濟發展戰略的一部分。只有把招商戰略納入到本地區社會經濟發展戰略中去，招商戰略才能很好地與本地區的社會經濟發展戰略銜接起來，使招商成為實現本地區社會經濟發展戰略的一種有效萬式。

3要知己知彼，把握優勢

商場如戰場，古人總結的"知己知彼，百戰不殆"這一戰爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體――"我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優勢，這種優勢對"對方"要有吸引力;第二，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比如，"我方"的優勢有哪些?有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等，我們要將自已的優勢一一找出來。在看到自己優勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產業?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對"我方"最擔心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

4要突破成規，另辟蹊徑

隨著世界經濟一體化進程的加快，世界范圍內的經濟聯系變得日益廣泛和密切，招商這一經濟形式也越來越多地為各個國家和地區所采用。招商加劇了各個國家和地區之間的競爭，要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數，把握機遇，達到出奇制勝的效果。如果其他招商單位采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結果只會讓外商坐收漁翁之利。當然，我們并無意否定那些傳統的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面。

5要把握時機，適度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段：招商策劃——信息的收集——雙方接觸——洽談路演——簽約——項目籌建——建成投產。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。比如，我們決定某個時候要到去組織一次招商會，決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統的策劃;如果策劃工作質量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，策劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會規模的大小，洽談項目的多少，招商會的內容，需辦哪些手續及辦手續的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。

招商策劃的流程：目標確立——圍繞目標搜集各種資料——制定各類方案——比較選擇各類方案。

1確立目標

招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面：第一，要達到的目標是什么;第二，圍繞目標進行隨后的一切工作;第三，目標是否得到了實現。

2廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。

收集信息時要把握如下幾個要點：第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新，我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。

3制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節。

招商方案的制訂要考慮兩個因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。

4選擇最優方案

招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當，就會影響效果。

那么，如何比較選擇最優招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到，招商是一項系統工程，我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。